雅虎之战

　　马云是这样“忽悠”渠道商的

　　□赢周刊记者 尹锋

　　一部短片引发的笑话

　　在狂人马云的眼里，百度和Google都不值一提。

　　3月的一天，在广东佛山召开的雅虎渠道大会上，记者看到了一个有意思的短片，讲的是一个叫千度搜索公司的倒闭，短片中提到该公司服务质量差、弄虚作假、管理混乱，最终在市场竞争中倒闭。短片的幽默引发了现场渠道商们哈哈大笑，其实这些他们心里都明白，这个千度公司其实目标指向的就是百度。不过更加有意思的是，似乎搜索公司之间都喜欢通过电影短片打击竞争对手，国内曾经流行过一个百度打击Goolge的电影短片版本，通过这个版本，百度充分表明了在唐伯虎这样的人物面前，身穿西服、头戴礼帽、眼挂金丝小眼镜的近代西洋人，最终只能在国人“不懂中文”的嘲笑声中吐血而亡。不过，百度当年用明显的暗示来攻击Google，如今百度也遭到雅虎也同样明显的讽刺。

　　作为雅巴合并以后的第一次渠道大会，马云在会上想表达的意思并不止这么简单。对渠道进行安抚和摸底是当时大会的主要意图，马云向所有在场的渠道商们表示，“阿里巴巴与雅虎中国将结合各自产品，打造一条产值以1000亿计算的上下游产业链，为中小企业提供全方位电子商务服务。同时在未来3年内，将阿里巴巴与雅虎中国将打造成为营收过100亿元的企业，为社会创造100万个就业机会。”

　　渠道商们被马云的未来前景“忽悠”得晕头转向，因为马云向他们保证“不但阿里巴巴与雅虎中国要实现100亿元收入，作为渠道伙伴未来也同样要实现100亿元的收入”。“100亿”是马云向渠道放出的一个巨大的探测气球，在这个巨大的诱惑面前，很多带着疑惑、顾虑，或是已经带有反叛之意的渠道商开始踊跃发表自己的想法。

　　一个被马云误以为是湖南的雅虎渠道商把目前竞争对手给予自己的承诺都在大会上告诉了马云，“现在竞争对手给我们期权，你能给我们什么”？

　　“阿里巴巴一定会上市，但近两年内不会，上市之后将是最伟大的互联网公司，现在搜索市场的竞争已经扩展到了渠道，究竟是分股票还是分期权，要到上市的时候再看，阿里巴巴不会许诺不实际的虚的东西，I am crazy but I am not stupid。”

　　马云对这个疑似的“反水”渠道商又许下了另一个更为美好的愿景。在一个个美好的愿景编织起来的光环下，马云受到渠道商们如水般的拥护。除了正式会议上发布一系列的风向球，在会议之后，马云还单独找各个渠道商进行了个别的交流和谈心。据说，这帮当年靠周鸿一用酒量拼下来的渠道商在马云面前都表现得十分安分，并没有暴露出自己“刁民”的本色。

　　雅虎的叛将

　　就在首次雅虎渠道大会召开不久之后，雅虎北京地区最大的代理商紫博蓝转向Google，这也预示着马云描绘的未来“大气球”最终没有能抵挡住Google现实利益的诱惑。福建一位雅虎的渠道商表示，现在渠道商明里暗里都在做Google的代理，这是没有办法阻止的，“做Google的代理主要是想获得名气”。另外据了解，现在除了Google正规的渠道商代理商之外，还有许多灰色的代理商，这其中不乏雅虎渠道商。

　　对于马云来说，当初从雅虎拿到手里的除了雅虎中国的高层管理人员和核心技术人员之外，就算是周鸿一带领出来的那支原属3721后来归并到雅虎的代理商渠道。马云未来发动的“搜索战役”离不开这样一支队伍的支持，马云迅速拿出了针对渠道商的政策，对于头号叛将紫博蓝降级处理，取消其注册中心的权力，以威慑其他渠道商，同时拿出更多的产品给予渠道商。厦门书生文化传播有限公司副总经理符德坤表示，雅虎给渠道带来的利好消息包括通用网址和3721合并，马云将把阿里巴巴的诚信通原来做直销的产品打包给渠道商做，把自己最肥的一部分挖给渠道商，也可见马云对于渠道商的重视程度。

　　但是渠道商们似乎并不为马云的这些措施所动，“现在雅虎市场人员的态度与开始相比已经不一样了，开始的时候，因为怕渠道商不稳定，所以还是以兄弟相称，雅虎市场人员做事的时候会站在渠道商的角度考虑问题，而现在这些雅虎市场人员的态度已经变得高高在上了，似乎认为是雅虎把饭给渠道商吃，而不是认为渠道商是紧密的合作者。”一位雅虎渠道商表示，而且他认为现在雅虎市场人员的操守有不当的地方，存在随意打折、送东西等现象，另外，在市场上存在十几个产品竞争的情况下，雅虎市场人员想的不是和渠道商一起应对市场难题，而是动辄采取处罚措施，“有的时候不在市场上采取一些非常措施肯定是没有办法操作的，但是雅虎不考虑这些问题”。有些渠道商开始由被动地接受运营商的产品走上自己开发产品的道路，“以前是卖雅虎的产品打包自己的产品，现在是卖自己的产品打包雅虎的产品”，一位雅虎渠道商这样对记者说。

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　　走在娱乐的大道上

　　□赢周刊记者 尹峰

　　很多人并不能理解，马云为什么要和冯小刚、张纪中、陈凯歌等娱乐人物搅和在一起。在马云之前，互联网和娱乐圈似乎是没有交集的两个圈子，而马云却发现了这两个圈子之间的共性，雅虎中国要落地，需要借助娱乐的力量。而真正第一次让马云见识到娱乐力量的事件则是冯小刚的贺岁喜剧《天下无贼》，隐藏在剧情中的淘宝小旗帜，一时之间成为充斥互联网的谈资。为了挖掘到淘宝出现在该剧中的身影，网民们乐此不疲，最为疯狂的网民把在火车和旅行团中出现的所有画面都抓了下来，引发跟帖无数。

　　通过这个事件，马云认识到草根阶层娱乐力量的强大，由此萌发了要将娱乐进行到底的决心，而2005年一场风靡全国的《超级女声》更是强化了马云的娱乐化决心。“雅虎在未来三年内要把中国的娱乐进行到底，把娱乐彻底大众化。”娱乐是表象，核心是马云想把雅虎搜索的形象深深地植入国人的心中去，造成“只知有雅虎而不知道有百度和Google”的局面。马云的决策速度和执行能力一向都不容怀疑，在确定了娱乐化的推广道路以后，马云迅速出击，从去年11月21日以8000万元人民币夺得央视5个新闻联播后5秒广告标板；到今年初花费3000万元盛邀陈凯歌、冯小刚、张纪中三大名导演围绕“雅虎搜索”主题各自创作一支时长2～3分钟的网络电影短片，马云的搜索娱乐化道路走得铿锵有力。

　　马云的想法在雅虎系搜索渠道里面并没有得到完全的认可，雅虎福建的代理商认为，马云现在开始闭门造车，没有以前那种纳谏如流的精神，8000万很可能打了水漂，连个水花都没有，“马云应该关心渠道里面的情况”。而浙江雅虎竞争对手的代理商认为，马云现在应该更多的是关注雅虎搜索的研发和流量问题。

　　马云对于雅虎搜索研发有自己的想法，他不认同现在百度和Google以工程师为驱动的开发模式，而强调要以市场和客户需求为主的开发模式，这在外界看来是搜索渠道方面核心开发思维的改变，这意味着雅虎搜索将更贴近市场的需求。正是在这样的基础上，马云提出，真正的搜索不是以技术赢得市场，而是以需求满足市场，因此，马云强调要加强市场宣传，通过宣传在客户心中树立雅虎中国的形象。“品牌加价格是搜索赢得市场的关键”，也有一位渠道商对马云的做法表示肯定。